Hay un hombre en España que lo vende todo

Mercadona

El libro “Historia de un éxito: Mercadona (Editorial Conecta) ha conseguido desvelar parte del secreto del funcionamiento de una empresa modélica por su éxito de ventas, que parece funcionar con una engranaje perfecto en que cada persona que lo compone es una pieza indispensable. Y ahí reside el quid de la cuestión: cuando en lugar de personas eres una ficha puede que no sea oro todo lo que reluzca.

Javier Alfonso (periodista especializado en economía y autor del libro) es la persona que más ha profundizado en el fenómeno “Mercadona” y por extensión en la misteriosa figura de Juan Roig.

Mercadona suscita mucha curiosidad como modelo empresarial, ¿crees que el libro satisface todas las preguntas o todavía te ha quedado alguna respuesta pendiente?
En el libro he tratado de responder a todas las preguntas que me hago y me hacen sobre Mercadona. Hay cuestiones para las que no hay una respuesta clara, como la sucesión, y ahí lo que he hecho es aventurar una idea que me dio alguien cercano a la empresa sobre el posible futuro.

Imagino que te hubiera gustado conseguir una entrevista con Juan Roig, ¿moviste hilos o ya lo diste de entrada por perdido?
La pedí, pero no me la dieron. Hace dos o tres años que no da una entrevista. Llegó un momento en que cualquier cosa que dijera generaba polémica y decidió no salir tanto, hablar solo de Mercadona y, últimamente, de emprendedores.

¿Si sólo pudieras haberle hecho una pregunta a Juan Roig cuál sería?
¿Cómo tiene organizada la sucesión de la empresa?Libro Mercadona

¿Te ha llegado algún comentario sobre qué le ha parecido el libro?
Desde la empresa me dijeron que lo había leído y que ya me diría algo, pero no hemos coincidido desde entonces.

Juan Roig no pasará a la historia empresarial como buen “naming” pero sus estrategias, como bien explicas en el libro, llevan nombres de manual de éxito empresarial (que tanto le gustan y hace leer a sus empleados) ciertamente curiosos: “la estrategia delantal”, “la teoría de Brad Pitt”, “los kililitros”, “el jefe enamorado”…
La mayoría de los nombres los pone el propio Juan Roig, y a ver quién se los discute. Desde fuera parece a veces una broma o algo infantil, pero es una forma de identificar estrategias y crear una cierta complicidad entre quienes conocen su significado.

“Dar, pedir y exigir” es el lema del presidente de Mercadona. ¿No hubiera sido suficiente con las dos primeras?
Eso decía la madre de Juan Roig, pero él sostiene que no es suficiente. Los negocios no funcionan con gratitud entre empresario y empleado, ahí le doy la razón. Una empresa en la que el director no exija a los empleados tiene poco futuro. Eso no significa que la política de personal de Mercadona sea la ideal. La prueba son los miles de despidos y salidas voluntarias de los últimos años, motivadas porque hay que estar muy identificado con la empresa y sus objetivos para trabajar allí. El propio Roig lo ha reconocido y se ha propuesto corregirlo.

De los aciertos de Juan Roig se ha hablado mucho, pero ¿qué cuáles han sido sus principales errores?
Por el coste económico y lo que tardó en rectificar, la política de servir los productos frescos en bandeja y suprimir los mostradores de corte de carne. Hay muchos errores pequeños que corrige cada vez más rápido, pero de ese le costó darse cuenta.

“La cultura del esfuerzo” es el leitmotiv de las actuaciones de Mercadona, pero cuando se alaba el sistema de trabajo y producción chino, ese esfuerzo se torna en explotación. ¿Dónde estarían los límites para Juan Roig?
Juan Roig quiere que todos los empleados tengan la misma ilusión y ganas que él, que lo den todo por la empresa, pero cada persona es de su padre y de su madre. Los límites que pone Mercadona son ciertamente exigentes, por ejemplo, en las bajas, que controlan los médicos de la propia empresa. A Roig le irrita el absentismo y vigila muy de cerca que nadie se quede en casa por unas décimas de fiebre o por tener el brazo en cabestrillo. Tiene uno de los absentismo más bajos de España, casi residual, a cambio seguramente de tener trabajando a alguno que debería estar en casa. En el resto de condiciones, incluido el sueldo, las de Mercadona son buenas en relación con sus competidores y con empresas de otros sectores.

Apuntas en el libro que Juan Roig “quiere ser el tendero de confianza al que no le preocupa el beneficio, sino el cliente”, pero esto choca cuando también desvelas que la mayoría accionarial de la compañía (78% según dato del 2013), está en manos de él y su esposa.
Sí le preocupa el beneficio. Lo que quiero explicar en el libro es que el tendero que sólo mira el beneficio puede que gane más a corto plazo, pero no llegará lejos. Su teoría es que ganando muy poquito con cada cliente haciendo que vuelva a comprar asegura el futuro del negocio y, a la larga, unos beneficios sostenidos. Mercadona gana poco en relación a sus ventas, menos que otros competidores. Lo de tener la mayoría del capital es otra cuestión. A Juan Roig le gusta mandar y en los años ochenta del pasado siglo tenía el 20 por ciento, así que decidió comprar su parte a dos hermanas para no tener que negociar con el resto de socios. Lógicamente, cuanto más tiene uno, más porcentaje de beneficios le toca.

Las apariciones dosificadas ante los medios, son como cuentas una estrategia de protección de su imagen, aunque como dices en el libro la frase que le encaja como un guante es: “Si cuando hablas nadie se molesta, eso es que no has dicho absolutamente nada”. A qué teme Juan Roig: ¿A caer mal? ¿A qué lo conozcan en profundidad…? ¿A qué obedece el elemento de misterio?
Teme que cualquier cosa que diga se vuelva contra Mercadona. Tiene su ego, le gusta ser líder y que se lo reconozcan, pero tiene mucho cuidado de que nada salpique a su empresa y alguien deje de ir a comprar por ello. En el libro cuento cómo cortó toda relación con el Valencia Club de Fútbol cuando el nombre de Mercadona empezó a sonar cuando se criticaba a Paco Roig, que quería volver a la presidencia del club. Para que no hubiese dudas, Juan Roig votó contra su hermano y después vendió todas sus acciones al precio que las había comprado.

Javier Alfonso.

Javier Alfonso.

Un bajo perfil compensado con el privado, en el que me consta, que es capaz de inmiscuirse en medio de una conversación ajena en la que se esté hablando de Mercadona. ¿Acaso gana el señor Roig en las distancias cortas?
Creo que con los amigos y conocidos es bastante campechano. No lo conozco tan de cerca, pero veo acertada una reflexión de alguien que sí lo conoce que me contaba que muchas veces la barrera no la pone él sino la otra persona, como ocurre con cualquier personaje importante, que uno no sabe cómo dirigirse a él.

No obstante, no duda en crear “Lanzadera” su proyecto para devolver a la sociedad parte de lo que esta le ha dado, y en cierta manera compartir el secreto de su éxito. ¿Ejercicio de narcisismo o verdadero altruismo?
Las dos cosas. Cuando uno ha ganado más dinero del que puede gastar en su vida, cuando puede permitirse cualquier capricho, a lo más que puede aspirar es al reconocimiento social. En Estados Unidos es muy habitual que los millonarios creen fundaciones para ayudar a los demás. Más admirable que Lanzadera, que tiene algo de negocio, me parece su otra fundación, Trinidad Alfonso, de apoyo a deportistas, o la de su mujer, Hortensia Herrero, de recuperación del patrimonio.

La aventura fallida con el Valencia CF puso en evidencia las desavenencias entre hermanos cuando el propio Juan Roig y Fernando Roig apoyan al oponente de su hermano Paco, Jaume Ortí, como presidente del club. ¿Son dos estilos diferentes los de Juan y Paco como empresarios, o las incomodidades vienen porque se parecen demasiado?
En carácter tienen cierto parecido, lógicamente, porque son hermanos, pero su concepción de lo que son los negocios es totalmente distinta. Paco entró a trabajar con su padre en el matadero con 16 años y Juan se incorporó a la empresa familiar después de estudiar la carrera y posgrados. Supongo que la formación ha influido en esta divergencia de estilos.

Llama la atención que los escasos testimonios de trabajadores e incluso ex-trabajadores se hagan bajo seudónimo…
Eso lo propuse yo al contactar con ellos, porque si le dices a cualquiera que hable de su empresa para publicar el testimonio, o lo hace anónimamente o no sabes si se va a callar lo malo. Creo que todos fueron muy sinceros.

Aunque personalmente Juan Roig rechaza la comparación con el modelo empresarial de IKEA, hay ciertas similitudes entre ambas pero ¿qué les diferencia?
Puede que haya más diferencias que similitudes, pero los parecidos son en cuestiones clave: empresa familiar, marca reconocida, un modelo de tienda que se replica, precios bajos, buen servicio, mucha marca blanca, que en Ikea es toda la oferta… Zara sigue un patrón parecido.

¿En tus planes de futuro se atisban nuevas radiografías sobre empresas valencianas? ¿O te has quedado más que satisfecho habiendo retratado a la número uno?
Me he quedado exhausto. Ha sido un esfuerzo muy grande y, de momento, no tengo pensado escribir otro.

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